Morocco.gr –
Εδώ και πολύ καιρό, οι μαροκινές νεοφυείς επιχειρήσεις επισημαίνουν τη δυσκολία πρόσβασης σε χρηματοδότηση πρώιμου σταδίου . Η υποτιθέμενη έλλειψη φορέων που τοποθετούνται στα πρώτα στάδια της ζωής μιας νεοφυούς επιχείρησης ήταν ένα επαναλαμβανόμενο θέμα στη δημόσια συζήτηση: πώς πείθεις έναν επενδυτή όταν η εταιρεία δεν έχει ακόμη αποδείξει το μοντέλο της, αλλά πρέπει ήδη να προσλάβει, να δοκιμάσει, να πουλήσει και να εδραιωθεί στην αγορά της
Η συζήτηση αυτή αλλάζει πλέον χαρακτήρα. Το μαροκινό οικοσύστημα εισέρχεται σε μια νέα φάση. Το στάδιο pre-Seedπου επί μακρόν θεωρούνταν ο αδύναμος κρίκος στην αλυσίδα χρηματοδότησης, αρχίζει να αντιμετωπίζεται καλύτερα από ταμεία επιχειρηματικών κεφαλαίων, δημόσια προγράμματα, θερμοκοιτίδες, επιταχυντές και venture builders.
Αλλά αυτή η διάρθρωση δεν λύνει τα πάντα. Μετατοπίζει ακόμη και το κέντρο βάρους του προβλήματος: αν κινητοποιηθούν περισσότερα κεφάλαια, το ερώτημα γίνεται τώρα ποιες νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορούν πραγματικά να χρηματοδοτηθούν.
Προκύπτει επομένως μια ισχυρή ιδέα: η φάση πριν από τη σπορά δεν είναι πλέον απλώς μια φάση όπου χρηματοδοτείται μια διαίσθηση. 19659004]”Σήμερα, ψάχνουμε για υγιή ανάπτυξη”, εξηγεί η Ghita Zniber, γενική εταίρος της Kalys Ventures, τονίζοντας ότι οι επενδυτές θέλουν πλέον να βλέπουν “μια πορεία κερδοφορίας” και όχι απλώς υπερ-ανάπτυξη που χρηματοδοτείται από διαδοχικούς γύρους χρηματοδότησης.
Η προ-σπορά, μια κρίσιμη αλλά καλύτερα δομημένη φάση
Η προ-σπορά αντιστοιχεί στην πρώτη στιγμή της ζωής μιας νεοφυούς επιχείρησης. Πρόκειται για τη φάση κατά την οποία η ιδέα υπάρχει, κατά την οποία το προϊόν αρχίζει να παίρνει μορφή, αλλά κατά την οποία δεν έχουν επικυρωθεί ακόμη όλα. Ο επιχειρηματίας μπορεί να έχει μια ισχυρή πεποίθηση, μια πρώτη ανάγνωση της αγοράς, μερικές φορές ένα πρωτότυπο ή τις απαρχές μιας λύσης, αλλά δεν έχει απαραίτητα σημαντικά έσοδα
. Αυτή είναι επίσης η πιο ριψοκίνδυνη φάση για έναν επενδυτή, καθώς πολλά στοιχεία παραμένουν αβέβαια: το προϊόν, η αγορά, η ομάδα, η ικανότητα πώλησης ή το βάθος της ζήτησης
Ωστόσο, η φάση αυτή είναι ουσιαστική. Χωρίς έγκαιρη χρηματοδότηση, πολλά έργα δεν ξεπερνούν ποτέ το στάδιο της ιδέας. Σε αυτό το σημείο οι νεοφυείς επιχειρήσεις χρειάζονται πόρους για να δοκιμάσουν τη λύση τους, να βελτιώσουν την πρόταση αξίας τους, να προσλάβουν τα πρώτα βασικά προφίλ, να συναντήσουν τους πελάτες τους, να δομήσουν τους δείκτες τους και να προετοιμαστούν για την αρχική εμπορική έλξη.
Σε αντίθεση με μια συχνά επαναλαμβανόμενη ιδέα, το μαροκινό οικοσύστημα δεν στερείται εντελώς χρηματοδότησης σε πρώιμο στάδιο. Κατά τη διάρκεια του πρώτου κύκλου ανάπτυξης επιχειρηματικών κεφαλαίων , μεταξύ 2017 και 2022-2023, αρκετοί φορείς έχουν ήδη υποστηρίξει νεοφυείς επιχειρήσεις στα αρχικά τους στάδια. Όμως αυτός ο πρώτος κύκλος είχε ως κύριο στόχο να βοηθήσει την ίδια την αγορά να αναδυθεί. Πριν από τη χρηματοδότηση πιο ώριμων εταιρειών, ήταν απαραίτητο να παραχθεί Dealflow, δηλαδή να γεννηθούν αρκετά έργα που πιθανόν να γίνουν εταιρείες υψηλού δυναμικού
Η σημερινή καινοτομία έγκειται επομένως λιγότερο στην ξαφνική εμφάνιση του pre-Seed παρά στη σταδιακή διάρθρωσή του. Το Μαρόκο εισέρχεται σε έναν δεύτερο κύκλο στον οποίο η αλυσίδα χρηματοδότησης γίνεται πιο ισορροπημένη: pre-Seed, Seed, pre-Series A, Series A και πέραν αυτού
. Η εξέλιξη αυτή προωθείται από ιδιωτικά κεφάλαια, δημόσιες πρωτοβουλίες και μηχανισμούς στήριξης που δημιουργήθηκαν γύρω από το Mohammed VI Fund for Investment, το CDG (Caisse de Dépôt et de Gestion), το Υπουργείο για την ψηφιακή μετάβαση και συστήματα όπως το Tamwilcom.
Περισσότερα χρήματα, αλλά όχι απαραίτητα λιγότερες απαιτήσεις
Για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, η βελτιωμένη πρόσβαση στη χρηματοδότηση μπορεί να δώσει την εντύπωση ότι η άντληση κεφαλαίων θα είναι ευκολότερη. Αυτό είναι λάθος
Η άφιξη νέων επενδυτικών μέσων και η κινητοποίηση πρόσθετων κεφαλαίων δεν σημαίνει ότι οι επενδυτές θα λαμβάνουν λιγότερες προφυλάξεις. Αντιθέτως, όσο περισσότερο δομείται το οικοσύστημα, τόσο πιο ακριβή γίνονται τα κριτήρια
. Η πρόσφατη περίοδος λειτούργησε επίσης ως αφυπνιστικό μήνυμα. Μετά από αρκετά χρόνια παγκόσμιας τεχνολογικής ευφορίας, η αύξηση των επιτοκίων και η συρρίκνωση της ρευστότητας έχουν αλλάξει τη συμπεριφορά των επενδυτών
Τα μοντέλα που βασίζονται αποκλειστικά στην ταχεία ανάπτυξη, τις μαζικές δαπάνες και την δαπανηρή απόκτηση πελατών αντιμετωπίζονται πλέον με μεγαλύτερη προσοχή. Τα κεφάλαια μπορούν ακόμη να δεχτούν ότι μια νεοφυής επιχείρηση θα χάσει χρήματα στην αρχή, αλλά θέλουν να κατανοήσουν πώς αυτές οι απώλειες θα μετατραπούν σε διαρκή αξία με την πάροδο του χρόνου
Το μήνυμα είναι σαφές: η συγκέντρωση κεφαλαίων δεν αρκεί πλέον για να αποδείξει την ποιότητα ενός έργου. Μια νεοσύστατη επιχείρηση πρέπει να δείξει ότι γνωρίζει πού πηγαίνει, γιατί υπάρχει η αγορά της, πώς σκοπεύει να την αντιμετωπίσει και υπό ποιες συνθήκες το μοντέλο της μπορεί να γίνει κερδοφόρο
Ακόμη και στο στάδιο πριν από τη σπορά, οι επενδυτές δεν χρηματοδοτούν απλώς μια ιδέα. Χρηματοδοτούν την ικανότητα να μαθαίνουν γρήγορα, να εκτελούν καλά και να μειώνουν σταδιακά τον κίνδυνο
. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους Μαροκινούς επιχειρηματίες. Σε μια αγορά όπου τα εισιτήρια αυξάνονται σταδιακά, ο ανταγωνισμός μεταξύ των έργων θα ενταθεί επίσης. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που θα επιτύχουν δεν θα είναι απαραίτητα εκείνες που υπόσχονται την πιο θεαματική ανάπτυξη, αλλά εκείνες που θα αποδείξουν καλύτερα την κατανόησή τους στον τομέα
Dealflow, οι νέες αγκυλώσεις του πολέμου
Η λέξη μπορεί να φαίνεται τεχνική, αλλά είναι κεντρική. Η Dealflow αναφέρεται σε όλες τις επενδυτικές ευκαιρίες που φτάνουν στα ταμεία. Για έναν επενδυτή, η ύπαρξη Dealflow σημαίνει ότι μπορεί να αναλύσει έναν επαρκή όγκο νεοφυών επιχειρήσεων, να συγκρίνει έργα, να εντοπίσει τα καλύτερα προφίλ και να δημιουργήσει ένα διαφοροποιημένο χαρτοφυλάκιο
Για ένα οικοσύστημα, η ποιότητα της Dealflow είναι δείκτης ωριμότητας
Και ακριβώς εδώ βρίσκεται η μεγάλη πρόκληση του Μαρόκου. Τα χρήματα μπορούν να κινητοποιηθούν, τα ταμεία μπορούν να επιλεγούν, οι δημόσιοι μηχανισμοί μπορούν να ενεργοποιηθούν, αλλά χρειάζεται ακόμη να βρεθούν μπροστά τους αρκετές στέρεες, φιλόδοξες και καλά προετοιμασμένες νεοφυείς επιχειρήσεις
Έτσι, το ζήτημα δεν είναι πλέον μόνο οικονομικό. Είναι επίσης επιχειρηματικό, πολιτιστικό, διαχειριστικό και τομεακό
“Πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις έχουν συγκεντρώσει πολλά χρήματα με περιορισμένη ορατότητα της κερδοφορίας τους. Όταν σταμάτησε η χρηματοδότηση, σταμάτησαν να λειτουργούν”, παρατηρεί ο καλεσμένος στην εκπομπή “L’Info en Face”.
Μια καλή ροή συναλλαγών δεν μπορεί να διαταχθεί. Πρέπει να χτιστεί. Γι’ αυτό ο ρόλος των θερμοκοιτίδων, των επιταχυντών, των venture builders και των startup studios γίνεται όλο και πιο στρατηγικός
Στην πρώτη φάση του οικοσυστήματος, οι θερμοκοιτίδες βοήθησαν κυρίως στην ανάδυση ιδεών. Σήμερα, η πρόκληση είναι διαφορετική: πρέπει να βοηθήσουμε τις νεοσύστατες επιχειρήσεις να ανταποκριθούν στις συγκεκριμένες προσδοκίες των επενδυτών
. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δουλέψουμε πάνω στους δείκτες, τη γνώση των πελατών, την απόδειξη της αγοράς, τη διάρθρωση της ομάδας, το επιχειρηματικό μοντέλο και την πρόσβαση στους πρώτους πελάτες.
Τι πραγματικά θέλουν οι επενδυτές από μια νεοσύστατη επιχείρηση πριν από τη σπορά
Για έναν νέο επιχειρηματία, το κρίσιμο ερώτημα είναι απλό: τι κάνει μια νεοσύστατη επιχείρηση χρηματοδοτήσιμη στην προ-σπορά;
Η απάντηση δεν είναι μόνο η ποιότητα του Pitch Deck. Μια καλή αίτηση μπορεί να ανοίξει την πόρτα, αλλά δεν αρκεί για να πείσει. Οι επενδυτές αναζητούν πρώτα σήματα
“Η προ-επένδυση συνδέεται κυρίως με την ωριμότητα του προϊόντος και μερικές φορές με την ωριμότητα της ομάδας”, εξηγεί η Ghita Zniber
. Το πρώτο σήμα είναι η ωριμότητα της ομάδας. Σε αυτό το στάδιο, το προϊόν μπορεί ακόμη να εξελιχθεί, το μοντέλο μπορεί να αλλάξει και η αγορά μπορεί να προσαρμοστεί. Αλλά η ιδρυτική ομάδα πρέπει να εμπνέει εμπιστοσύνη. Πρέπει να δείξει ότι κατανοεί τον τομέα της, ότι ξέρει να μιλάει στους πελάτες της, ότι μπορεί να μαθαίνει γρήγορα και ότι έχει την ενέργεια να ξεπεράσει τις πρώτες δυσκολίες.
Το δεύτερο σήμα είναι η επιχειρηματική τεχνογνωσία. Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά σημεία. Σε μια εποχή που τα τεχνολογικά εργαλεία γίνονται όλο και πιο προσιτά, χάρη ιδίως στην τεχνητή νοημοσύνη, η διαφορά δεν γίνεται πλέον μόνο από την ικανότητα ανάπτυξης μιας λύσης. 19659035]Ένας ιδρυτής που γνωρίζει τον κλάδο του, τις χρήσεις, τους περιορισμούς, τους φορείς και τα σημεία συμφόρησης έχει σημαντικό πλεονέκτημα. Δεν ξεκινά με μια αφηρημένη ιδέα, αλλά με ένα πρόβλημα που έχει βιώσει ή παρατηρήσει από κοντά
. Το τρίτο σήμα είναι η απόδειξη της αγοράς. Στη φάση πριν από τη σπορά, μια νεοσύστατη επιχείρηση δεν αναμένεται απαραίτητα να έχει σημαντικά έσοδα. 19659037]Αυτό μπορεί να λάβει τη μορφή αρχικών πελατών, επιστολών πρόθεσης, δοκιμών χρηστών, πιλοτικών συνεργασιών, ενεργής κοινότητας ή αρχικών δεικτών χρήσης. Ο επενδυτής θέλει να δει ότι το πρόβλημα δεν είναι απλώς θεωρητικό
. Το τέταρτο σήμα είναι η ικανότητα εκτέλεσης. Πολλοί ιδρυτές έχουν ιδέες. Πολύ λιγότεροι γνωρίζουν πώς να τις μετατρέψουν σε προϊόντα, πωλήσεις, οργάνωση και ανάπτυξη
. Η προ-επένδυση χρησιμοποιείται για τον έλεγχο αυτής της ικανότητας. Μια νεοσύστατη επιχείρηση που κινείται γρήγορα, δοκιμάζει, μετρά, διορθώνει και μαθαίνει εμπνέει μεγαλύτερη εμπιστοσύνη από ένα σχέδιο που παραμένει στο στάδιο της ιδέας
Το πέμπτο σήμα είναι η οικονομική συνοχή . Ακόμη και αν η κερδοφορία δεν είναι άμεση, οι επενδυτές θέλουν να κατανοήσουν πώς η νεοφυής επιχείρηση μπορεί να δημιουργήσει αξία
Ποιο είναι το κόστος απόκτησης πελατών Ποιο περιθώριο κέρδους μπορεί να δημιουργηθεί Είναι το μοντέλο επεκτάσιμο Μπορούν τα έσοδα να αυξηθούν ταχύτερα από το κόστος Μπορεί η Οικονομική μονάδα να βελτιωθεί με την πάροδο του χρόνου Τα ερωτήματα αυτά, τα οποία συνήθιζαν να αναβάλλονται για αργότερα, τίθενται τώρα πολύ νωρίτερα στη συζήτηση
Από την παρουσίαση στην εκτέλεση: αλλαγή κουλτούρας
Αυτή η νέα απαίτηση επιβάλλει αλλαγή κουλτούρας στις νεοσύστατες επιχειρήσεις. Οι ημέρες κατά τις οποίες μια σαγηνευτική ομιλία για την καινοτομία ήταν αρκετή για να τραβήξει την προσοχή σταδιακά κλείνουν
Οι επενδυτές θέλουν λιγότερες γενικές υποσχέσεις και περισσότερα συγκεκριμένα στοιχεία. Θέλουν να καταλάβουν γιατί αυτή η ομάδα είναι η καταλληλότερη για να λύσει αυτό το πρόβλημα, γιατί αυτή η αγορά είναι έτοιμη, γιατί αυτή η λύση μπορεί να πετύχει και γιατί ο χρόνος είναι σωστός.
Αυτό δεν σημαίνει ότι οι επενδυτές αποστρέφονται τον κίνδυνο. Τα επιχειρηματικά κεφάλαια βασίζονται, εξ ορισμού, στον κίνδυνο. Αλλά πρόκειται για εξειδικευμένο κίνδυνο.
Ένα κεφάλαιο μπορεί να δεχτεί τεχνολογική, εμπορική ή κανονιστική αβεβαιότητα, υπό την προϋπόθεση ότι ο ιδρυτής έχει μια μέθοδο για τη μείωσή της.
Επομένως, η προ-σπορά δεν αποτελεί ανταμοιβή για μια καλή ιδέα. Είναι ένα δομημένο στοίχημα σε μια ομάδα ικανή να μετατρέψει την αβεβαιότητα σε τροχιά
Για τους επιχειρηματίες, αυτό σημαίνει καλύτερη προετοιμασία για τη συγκέντρωση κεφαλαίων. Πριν από την υποβολή αίτησης για χρηματοδότηση, μια η νεοφυής επιχείρηση πρέπει να είναι σε θέση να απαντήσει σε μερικά θεμελιώδη ερωτήματα: ποιο πρόβλημα επιλύει Και για ποιον Γιατί τώρα Ποιος θα το πληρώσει Πόσο θα κοστίσει Πόσο συχνά Πόσο θα κοστίσει η παροχή της υπηρεσίας Ποιο είναι το πραγματικό μέγεθος της προσβάσιμης αγοράς Τι θα εμποδίσει έναν ανταγωνιστή να αντιγράψει το μοντέλο Ποια δεδομένα, δίκτυο, τεχνογνωσία ή πρόσβαση στην αγορά μπορούν να αποτελέσουν εμπόδιο εισόδου
; Θα πρέπει επίσης να σημειώσουμε την αναβίωση της εμπειρογνωμοσύνης σε συγκεκριμένους τομείς. Σε πολλά οικοσυστήματα, ο πειρασμός ήταν συχνά να αντιγραφούν ξένα μοντέλα και να προσαρμοστούν γρήγορα στην τοπική αγορά
. Αυτή η προσέγγιση έχει μερικές φορές αποδώσει, αλλά έχει επίσης προκαλέσει πολλές αποτυχίες, ιδίως σε τομείς όπου οι αλυσίδες αξίας είναι πολύπλοκες, κατακερματισμένες ή εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από την τοπική συμπεριφορά
Μια νεοφυής επιχείρηση που θέλει να μετασχηματίσει έναν τομέα πρέπει πρώτα να τον κατανοήσει. Η καινοτομία δεν μπορεί να επιβληθεί από έξω- πρέπει να ενσωματωθεί στον τρόπο με τον οποίο γίνονται τα πράγματα, να αποφέρει απτά οφέλη και να μειώσει τις τριβές
. Εδώ είναι που η τεχνητή νοημοσύνη αλλάζει το παιχνίδι. Επιταχύνοντας την κατασκευή ψηφιακών προϊόντων, μειώνει ορισμένα τεχνολογικά εμπόδια. Αλλά καθιστά επίσης πιο ορατά αυτά που δεν μπορούν να αυτοματοποιηθούν: την τοπική γνώση, την πρόσβαση σε πελάτες, την αξιοπιστία του τομέα και την ικανότητα δημιουργίας εμπιστοσύνης.
Για τους επενδυτές, ο σωστός ιδρυτής δεν είναι απλώς αυτός που ξέρει να χρησιμοποιεί την τεχνολογία, αλλά αυτός που ξέρει να την εφαρμόζει σε ένα πραγματικό πρόβλημα με λεπτομερή κατανόηση της αγοράς.
Για τις νεοφυείς επιχειρήσεις, το μήνυμα είναι σαφές: η περίοδος πριν από τη σπορά είναι μια ευκαιρία, αλλά και ένα φίλτρο. Οι Μαροκινοί επενδυτές είναι διατεθειμένοι να αναλάβουν κινδύνους, υπό την προϋπόθεση ότι οι κίνδυνοι αυτοί αναλαμβάνονται από αξιόπιστες νεοφυείς επιχειρήσεις, πραγματικές αγορές και μοντέλα ικανά να ενισχυθούν με την πάροδο του χρόνου.
Στο οικοσύστημα που διαμορφώνεται, μια καλή ιδέα δεν αρκεί πλέον. Πρέπει τώρα να αποδείξετε ότι ξέρετε πώς να την εκτελέσετε.
Τα κριτήρια που κάνουν τώρα τη διαφορά
Για τις μαροκινές νεοφυείς επιχειρήσεις, το μήνυμα είναι ενθαρρυντικό και απαιτητικό. Ενθαρρυντικό, διότι το οικοσύστημα γίνεται πιο δομημένο. Δημιουργούνται όλο και περισσότερα κρατικά προγράμματα, τα ταμεία τοποθετούνται σε διάφορα στάδια, τα μεγέθη των εισιτηρίων αυξάνονται και οι δομές υποστήριξης γίνονται πιο επαγγελματικές. Μια καλά δομημένη νεοσύστατη επιχείρηση έχει τώρα περισσότερες πιθανότητες να βρει ανθρώπους να μιλήσει, απ’ ό,τι πριν από μερικά χρόνια
. Αλλά το μήνυμα είναι επίσης απαιτητικό. Τα διαθέσιμα χρήματα δεν θα αντικαταστήσουν τη δουλειά που έχει γίνει στον τομέα, ή την τεχνογνωσία, ή την απόδειξη της αγοράς
. Οι ιδρυτές πρέπει να απομακρυνθούν από μια λογική όπου η συγκέντρωση κεφαλαίων γίνεται αυτοσκοπός. Η συγκέντρωση κεφαλαίων είναι απλώς ένα μέσο για την επίτευξη ενός σκοπού. Αυτό που μετράει είναι η ικανότητα δημιουργίας μιας εταιρείας που ανταποκρίνεται σε μια πραγματική ανάγκη, που ξέρει να πουλάει, που μαθαίνει γρήγορα και που μπορεί να αναπτυχθεί χωρίς να χάσει τον έλεγχο του επιχειρηματικού της μοντέλου
Σε αυτόν τον νέο κύκλο, οι μαροκινές νεοφυείς επιχειρήσεις θα πρέπει να προετοιμαστούν νωρίτερα για να ανταποκριθούν στα πρότυπα των επενδυτών.
Αυτό σημαίνει να τεκμηριώνουν τη μάθησή τους, να παρακολουθούν τους δείκτες τους, να μιλούν τακτικά με τους πελάτες τους, να δοκιμάζουν την τιμολόγησή τους, να αναλύουν το κόστος τους, να ενισχύουν την ομάδα τους και να αποσαφηνίζουν το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα.
Το pre-Seed δεν είναι πλέον μια γκρίζα ζώνη όπου ζητάτε μια επιταγή για να δοκιμάσετε πράγματα. Είναι ένα πρώτο στάδιο επικύρωσης.
Ghita Zniber: “Η πραγματική πρόκληση σήμερα δεν είναι πλέον μόνο η χρηματοδότηση, αλλά η ποιότητα των έργων”
Σε αυτή την έκδοση του “L’Info en Face”, η Ghita Zniber κάνει μια αναδρομή στις αλλαγές στο οικοσύστημα των μαροκινών νεοφυών επιχειρήσεων. Η διάρθρωση του σταδίου πριν από τη σπορά, οι νέες απαιτήσεις των επενδυτών, η σημασία της ροής των συμφωνιών, η άνοδος των startup studios, η αναζήτηση πιο κερδοφόρων μοντέλων: αποκρυπτογραφεί τα νέα κριτήρια που καθορίζουν πλέον την πρόσβαση στη χρηματοδότηση για τις νέες startups στο Μαρόκο
Le Matin: Πολλές startups πιστεύουν σήμερα ότι είναι ευκολότερο να αντλήσουν κεφάλαια στο εξωτερικό παρά στο Μαρόκο. Συμμερίζεστε αυτή την άποψη;
Ghita Zniber:
Όχι εντελώς. Πρέπει να βάλουμε τα πράγματα σε ένα πλαίσιο. Το τέλος του 2025 και οι αρχές του 2026 ήταν μάλλον ιδιαίτερες στιγμές για το μαροκινό οικοσύστημα, επειδή αρκετά τοπικά κεφάλαια έφταναν στο τέλος της επενδυτικής τους περιόδου. Αυτό έδωσε την εντύπωση ότι υπήρχαν λιγότερα διαθέσιμα χρήματα στην αγορά. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχει ενδιαφέρον για τις μαροκινές νεοφυείς επιχειρήσεις ή ότι δεν υπάρχει επιθυμία για περαιτέρω επενδύσεις. Σήμερα, αρκετά νέα κεφάλαια βρίσκονται στο στάδιο του κλεισίματος και αναμένεται να επαναφέρουν κεφάλαια στην αγορά. Επομένως, νομίζω ότι βρισκόμαστε σε μια μεταβατική φάση και όχι σε διαρθρωτική έλλειψη χρηματοδότησης
. Δίνετε μεγάλη έμφαση στο “Dealflow”. Γιατί αυτό καθίσταται βασικό ζήτημα; 19659068]Επειδή σήμερα η πραγματική πρόκληση δεν είναι πλέον μόνο η διαθεσιμότητα χρηματοδότησης. Αφορά την ποιότητα των έργων που φτάνουν στους επενδυτές. Η ροή συμφωνιών είναι όλες οι επενδυτικές ευκαιρίες που είναι διαθέσιμες στο οικοσύστημα. Και για να πάρετε καλές επενδύσεις, χρειάζεστε νεοφυείς επιχειρήσεις που είναι καλά προετοιμασμένες, υποστηρίζονται καλά και είναι σε θέση να επιδείξουν πραγματική κατανόηση της αγοράς τους. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι δομές υποστήριξης έχουν εξελιχθεί πάρα πολύ τα τελευταία χρόνια. Ιστορικά, είχαμε κυρίως θερμοκοιτίδες που ασχολούνταν με την ιδέα. Σήμερα, βλέπουμε την εμφάνιση επιταχυντών, venture builders και startup studios που παρεμβαίνουν σε διάφορα στάδια της αλυσίδας αξίας. 19659069]Τι συγκεκριμένα αναζητάτε σε μια νεοφυή επιχείρηση στη φάση πριν από τη σπορά; 19659070]Η φάση πριν από τη σπορά συνδέεται κυρίως με την ωριμότητα του προϊόντος και μερικές φορές με την ωριμότητα της ομάδας. Σε αυτό το στάδιο, υπάρχουν ακόμη πολλές αβεβαιότητες, αλλά υπάρχουν ήδη ορισμένα σημάδια που πρέπει να αναζητήσετε. Προφανώς εξετάζουμε την ιδρυτική ομάδα, την ικανότητά της να εκτελεί, την κατανόηση της αγοράς, αλλά και το επίπεδο κινδύνου που έχει ήδη μειωθεί. Καλύπτει το προϊόν μια πραγματική ανάγκη Έχει τις απαρχές της προσαρμογής στην αγορά Υπάρχει βάθος στην αγορά Γνωρίζουν οι ιδρυτές πραγματικά τον τομέα τους Σήμερα, οι επενδυτές δίνουν πολύ μεγαλύτερη προσοχή σε αυτούς τους παράγοντες
. Μιλάτε για τη “βιομηχανική εμπειρία των ιδρυτών”. Γιατί αυτό έχει γίνει τόσο σημαντικό;
Επειδή με τις τεχνολογικές εξελίξεις, και ιδίως με την τεχνητή νοημοσύνη, η δημιουργία μιας λύσης γίνεται όλο και πιο προσιτή. Η τεχνολογία από μόνη της δεν αποτελεί πλέον επαρκές εμπόδιο εισόδου. Η πραγματική διαφορά έγκειται πλέον στην κατανόηση του τομέα. Ένας επιχειρηματίας που γνωρίζει καλά τον κλάδο του ξέρει πώς να μιλάει με τους πελάτες του, κατανοεί τις ανάγκες τους, τους περιορισμούς τους, τις συνήθειές τους και τα σημεία πόνου τους. Η τεχνολογία γίνεται τελικά επιταχυντής της ικανότητας του ιδρυτή να εκτελεί. Αλλά αν ο ιδρυτής δεν γνωρίζει την αγορά του εκ των έσω, καθίσταται πολύ δύσκολο να οικοδομήσει μια βιώσιμη λύση
Μήπως αυτό είναι το τέλος των πολύ επιθετικών μοντέλων ανάπτυξης, όπου οι νεοφυείς επιχειρήσεις “καίνε μετρητά” για να αναπτυχθούν γρήγορα;
Σε κάθε περίπτωση, οι επενδυτές έχουν γίνει πολύ πιο επιφυλακτικοί απέναντι σε αυτού του είδους τα μοντέλα. Πριν από το 2023, πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις συγκέντρωναν τεράστια χρηματικά ποσά με μια λογική υπερ-ανάπτυξης: να προσλαμβάνουν μαζικά, να αποκτούν πελάτες γρήγορα, μερικές φορές ακόμη και να επιδοτούν τη χρήση του προϊόντος τους, χωρίς πραγματική ορατότητα της μελλοντικής κερδοφορίας. Όμως, με την αύξηση των επιτοκίων και τη μείωση των χρηματοοικονομικών ροών προς ριψοκίνδυνα περιουσιακά στοιχεία, πολλά από αυτά τα μοντέλα έχουν υπονομευθεί. Ορισμένες νεοσύστατες επιχειρήσεις απλώς σταμάτησαν να λειτουργούν όταν η χρηματοδότηση στέρεψε. Σήμερα, αναζητούμε υγιή ανάπτυξη. Αυτό δεν σημαίνει ότι απαιτούμε άμεση κερδοφορία, αλλά θέλουμε να δούμε μια αξιόπιστη πορεία προς την κερδοφορία και συνεκτικές Οικονομικές Μονάδες.
Ποιοι τομείς προσελκύουν την μεγαλύτερη προσοχή από τους επενδυτές σήμερα;
Γίνεται πολύς λόγος για fintech, Agritech, Greentech και Proptech, αλλά πρέπει να είμαστε προσεκτικοί με τις μόδες.
Αυτό που μας ενδιαφέρει περισσότερο είναι οι νεοφυείς επιχειρήσεις που είναι ικανές να δημιουργήσουν υποδομές στους τομείς τους. Στην Αφρική, πολλές αγορές παραμένουν κατακερματισμένες, τα δεδομένα είναι διάσπαρτα και οι αλυσίδες αξίας είναι ανεπαρκώς δομημένες. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις που πετυχαίνουν είναι συχνά εκείνες που καταφέρνουν να συγκεντρώσουν τους παίκτες, να συγκεντρώσουν τις ροές των συναλλαγών και να δημιουργήσουν μια υποδομή της αγοράς. Στη συνέχεια μπορούν να προσθέσουν άλλα δομικά στοιχεία, ιδίως χρηματοοικονομικά. Αυτό βλέπουμε, για παράδειγμα, στη γεωργία ή στο τοπικό εμπόριο
. Αναφέρετε επίσης την εμφάνιση των νεοφυών επιχειρήσεων στούντιο. Γιατί πιστεύετε ότι αυτό το μοντέλο είναι ελπιδοφόρο; 19659079]Επειδή η πρόσβαση στην αγορά εξακολουθεί να είναι ο κύριος επιταχυντής για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου. Τα στούντιο νεοφυών επιχειρήσεων παρέχουν ακριβώς αυτό που συχνά λείπει από τους νέους επιχειρηματίες: ομάδες υποστήριξης, μάρκετινγκ, χρηματοδότηση, νομικά, αλλά κυρίως πρόσβαση σε δίκτυα, μεγάλες ομάδες και μερικές φορές Datasets ή στρατηγικούς εταίρους. Για έναν επιχειρηματία που έχει μια ιδέα, αλλά εξακολουθεί να στερείται πόρων ή περιβάλλοντος, αυτό μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά. Νομίζω ότι αυτό το μοντέλο μπορεί να λειτουργήσει πολύ καλά στο Μαρόκο.
Πού βρίσκεται σήμερα το Μαρόκο σε σχέση με τα μεγάλα αφρικανικά οικοσυστήματα;
Είμαστε ακόμη πίσω από αγορές όπως η Νιγηρία, η Αίγυπτος, η Νότια Αφρική και η Κένυα, κυρίως επειδή οι χώρες αυτές έχουν μεγαλύτερες αγορές και πιο ώριμα οικοσυστήματα. Αλλά το Μαρόκο σημειώνει πρόοδο. Το οικοσύστημα γίνεται πιο δομημένο, τα εισιτήρια αυξάνονται και νέα συστήματα αναδύονται. Το 2025, περίπου τριάντα μαροκινές νεοφυείς επιχειρήσεις συγκέντρωσαν περισσότερα από 80 εκατομμύρια ευρώ. Το πιο σημαντικό τώρα είναι να συνεχίσουμε να βελτιώνουμε την ποιότητα της ροής των συμφωνιών και να αναδείξουμε εταιρείες ικανές για βιώσιμη ανάπτυξη.
Μπορούμε να περιμένουμε μεγάλες ανακοινώσεις τους επόμενους μήνες;
Ναι, θα υπάρξουν καλά και κακά νέα, όπως σε κάθε οικοσύστημα υπό κατασκευή. Αλλά πιστεύω ότι θα υπάρξουν επίσης κάποιες σημαντικές συμφωνίες που θα μπορούσαν να δώσουν μεγάλη εμπιστοσύνη και αισιοδοξία πίσω στη μαροκινή αγορά νεοφυών επιχειρήσεων